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會(huì)展商旅對(duì)展會(huì)專業(yè)觀眾的影響到底有多大（上）

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如今：新常態(tài)下如今的會(huì)展業(yè)就一個(gè)字“難”，兩個(gè)字形容“很難”，三個(gè)字是“非常難”。

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從業(yè)展覽行業(yè)十余年，經(jīng)歷過(guò)會(huì)展業(yè)高速發(fā)展期、經(jīng)歷過(guò)世博會(huì)、進(jìn)博會(huì)等國(guó)際性會(huì)展項(xiàng)目，促使會(huì)展業(yè)快速發(fā)展，也經(jīng)歷過(guò)疫情下會(huì)展業(yè)以過(guò)山車的速度下滑致行業(yè)冰點(diǎn)期，可以用股市里的天地板來(lái)形容吧。

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我們公司是從事會(huì)展商旅服務(wù)為主的會(huì)展產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)企業(yè)，受到疫情沖擊業(yè)務(wù)下滑嚴(yán)重，會(huì)展業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈比較清晰，從上游的展館-主承辦-服務(wù)（主場(chǎng)、搭建、運(yùn)輸、商旅、工廠制作）等，但從整個(gè)大會(huì)展行業(yè)看各個(gè)會(huì)展項(xiàng)目來(lái)分產(chǎn)業(yè)，可以借用一個(gè)詩(shī)句來(lái)形容，年年歲歲花相似、歲歲年年人不同（展展會(huì)會(huì)都相似、會(huì)會(huì)展展人不同），每個(gè)行業(yè)展會(huì)都聚集了先進(jìn)的技術(shù)、產(chǎn)品以及為了發(fā)展方向，可謂是各行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展繁榮晴雨表，但會(huì)展業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)行業(yè)發(fā)展起到重要作用。

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??從以上產(chǎn)業(yè)關(guān)系來(lái)看，我們盟軒會(huì)展商旅（盟友云）主要以服務(wù)展商和主辦，可以說(shuō)是服務(wù)展會(huì)項(xiàng)目不可缺少的一個(gè)非常重要的服務(wù)環(huán)節(jié)，商旅服務(wù)為什么說(shuō)非常重要，可以從一下幾點(diǎn)和大家分享。

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第一：會(huì)展商旅服務(wù)的對(duì)象和產(chǎn)業(yè)里其它板塊不一樣，商旅服務(wù)主要服務(wù)于參展參會(huì)代表（服務(wù)于人、以為為本），人是有體驗(yàn)的，和服務(wù)于企業(yè)（單位）的服務(wù)完全兩回事，展臺(tái)搭的再好，展臺(tái)是沒(méi)有體驗(yàn)的，是企業(yè)形象問(wèn)題，和人的體驗(yàn)對(duì)比，參展不參展是由人來(lái)決定的，一般參展參會(huì)早出晚歸的都有共同特點(diǎn)，都是拿工資的，老板不會(huì)一大早趕著去展會(huì)，同樣一個(gè)酒店，老板感覺(jué)不好，員工感覺(jué)很好，這就是體驗(yàn)，這就是客戶體驗(yàn)差別，將是未來(lái)價(jià)值增長(zhǎng)的持續(xù)動(dòng)力。

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第二：會(huì)展商旅服務(wù)能夠有效的解決時(shí)間差和價(jià)格差的問(wèn)題，能夠?yàn)閰⒄箙?huì)代表及企業(yè)節(jié)約30%-50%的差旅成本，可能大家不明白這如何理解，那么我和大家分享一下即明白，大家都知道酒店價(jià)格基本上和機(jī)票價(jià)格類似，兩者都是根據(jù)淡旺季和訂單率來(lái)實(shí)時(shí)調(diào)價(jià)的，比如：從上海到廣州提前3個(gè)月或半年訂一個(gè)航班的機(jī)票價(jià)和在起飛前幾天訂的機(jī)票價(jià)格肯定是不一樣的，酒店價(jià)格也是類似，都是根據(jù)出租率提升，價(jià)格一路走高的，這樣整體的收益率才能達(dá)到好，這就是時(shí)間差。

那么問(wèn)題來(lái)了，參展企業(yè)會(huì)提前一年、半年、三個(gè)月來(lái)訂好酒店嗎？能出來(lái)準(zhǔn)確的房間數(shù)、入住離店時(shí)間嗎？有些企業(yè)可以做到，但大部分都做不到這點(diǎn)的，就是個(gè)別企業(yè)能夠做到長(zhǎng)遠(yuǎn)精細(xì)化布局安排，但他們邀請(qǐng)的客戶是肯定做不到的，基本上都是臨近開(kāi)展了才能定下來(lái)，但是這個(gè)時(shí)期，各類資源價(jià)格都已經(jīng)很高，企業(yè)在預(yù)算有限的情況下如何分配資源到展會(huì)上，面對(duì)高昂的機(jī)票和酒店價(jià)格，只能少來(lái)點(diǎn)人，少邀請(qǐng)點(diǎn)客戶來(lái)控制預(yù)算，這就是價(jià)格差。

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第三：再充足的預(yù)算到后還是沒(méi)有錢(qián)花？提到企業(yè)預(yù)算是比較有意思的，今天我結(jié)合參展預(yù)算與展會(huì)產(chǎn)業(yè)一起聊聊參展預(yù)算，相信大部分企業(yè)和我們公司一樣，每年都會(huì)做各類計(jì)劃，如市場(chǎng)推廣、參展、廣告等等計(jì)劃，有計(jì)劃了就有對(duì)應(yīng)的預(yù)算，大部分企業(yè)的參展計(jì)劃都有對(duì)應(yīng)的預(yù)算，那么企業(yè)參展預(yù)算如何花的問(wèn)題，我是深有研究，和很多大小不一的參展商都有深入交流和調(diào)研，有調(diào)研才有發(fā)言權(quán)，下面以100萬(wàn)參展預(yù)算來(lái)聊聊，

預(yù)算一：展位費(fèi)：

主辦方先吃掉，在選展位時(shí)，企業(yè)總想著好位置、在主通道上、希望所有來(lái)展會(huì)人員都能看到我們公司，主辦總想著，既然來(lái)了就一定盡可能的拿大展位、在主通道的，位子越大越好，來(lái)大化的爭(zhēng)取展商預(yù)算，先劃掉50萬(wàn)吧，一般展商問(wèn)我，搭建需要多少費(fèi)用？我肯定回答不高的，看您怎么搭了、空地蓋章子可多可少、從幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)都可以花的，先定展位才能下一步搞搭建。

預(yù)算二：搭建費(fèi)：

既然上面提過(guò)搭建就是空地蓋房子，搭建商報(bào)來(lái)的幾個(gè)方案，花錢(qián)少的丟企業(yè)形象，花錢(qián)一般的名義什么特點(diǎn)，總想要高大上的方案，但是高大上的方案價(jià)格不低，就這樣參展預(yù)算又被搭建吃掉30萬(wàn)吧，30%預(yù)算又沒(méi)有了。

預(yù)算三：產(chǎn)品準(zhǔn)備、印刷包裝宣傳準(zhǔn)備、物流等等，再劃掉10%預(yù)算、、、、、、。

預(yù)算四：來(lái)參展了是不是邀請(qǐng)老客戶或意向客戶、經(jīng)銷商等來(lái)一起趁著行業(yè)大會(huì)聚聚，邀請(qǐng)那些？準(zhǔn)備多大規(guī)模招待？各部門(mén)準(zhǔn)備去多少人？

以上都準(zhǔn)備個(gè)差不多了，看看預(yù)算100%=50%+30%+10%、、、、、哎呀，領(lǐng)導(dǎo)，這預(yù)算很緊，怎么安排哪？

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實(shí)在不行自己?jiǎn)T工住連鎖酒店能省則省，客戶住好點(diǎn)酒店，讓客戶知道公司很重視他們、、、

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在預(yù)算有限的情況下，已經(jīng)開(kāi)支的預(yù)算是不可能再劃到商旅里的，解決方案就這么三個(gè)：

要么工作人員少來(lái)幾個(gè)

要么少邀請(qǐng)客戶，客戶即專業(yè)買(mǎi)家少邀請(qǐng)幾個(gè)、、、、

要么公司追加預(yù)算、、、、

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算個(gè)小學(xué)生的算術(shù)：一家展商少來(lái)2-3個(gè)人，1000家展商少來(lái)多少專業(yè)人？

再來(lái)個(gè)難度大點(diǎn)算術(shù)題：一家企業(yè)少邀請(qǐng)2-3間房，一間房2個(gè)人，1000家企業(yè)少邀請(qǐng)多少專業(yè)觀眾？

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參展企業(yè)其實(shí)都是趁著行業(yè)盛會(huì)，廠家平常和經(jīng)銷商客戶聚的機(jī)會(huì)少，趁著行業(yè)大會(huì)，廣交行業(yè)朋友，招待客戶吃住行，有的趁著招待晚宴在搞個(gè)答謝、新品發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)等、、、、

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但大多數(shù)展商都說(shuō)：招待客戶要搞就搞好點(diǎn)，要么就不搞！

如何解釋？這就是有沒(méi)有條件搞的問(wèn)題！

什么條件哪？預(yù)算？行業(yè)景氣度？我認(rèn)為這就是機(jī)會(huì)、、、、、、

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這個(gè)問(wèn)題話題很多，是主辦方要思考的問(wèn)題，從商旅角度來(lái)看，根據(jù)行業(yè)不同，大部分展會(huì)的專業(yè)觀眾都是有展商來(lái)邀請(qǐng)到的，至少可以認(rèn)為由于某些展商來(lái)參展了，觀眾就是沖著這些展商來(lái)的，當(dāng)然，展會(huì)品牌在行業(yè)的影響力也起到引流的重要來(lái)源，關(guān)于觀眾買(mǎi)家這塊如何組織，在新常態(tài)下，主辦方更應(yīng)該和客戶好好交流，做觀眾做好，不能展開(kāi)，話題太長(zhǎng)、、、、、、、此處省略10萬(wàn)字。

企業(yè)參展目的很簡(jiǎn)單，要么來(lái)爭(zhēng)取訂單，在行業(yè)亮個(gè)相，要么讓行業(yè)都知道我們公司很牛，要么是新產(chǎn)品能夠得到推廣，要么就是證明自己還——活著。

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據(jù)大多數(shù)企業(yè)反饋，參展非常燒錢(qián)，展位費(fèi)如是100萬(wàn)，其它綜合支出是展位費(fèi)的3-5倍是起步價(jià)、、、

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以上得知：會(huì)展商旅對(duì)展會(huì)專業(yè)觀眾（行業(yè)專業(yè)人員）影響非常大，也非常直接，但由于時(shí)間差和價(jià)格差這個(gè)環(huán)節(jié)導(dǎo)致展商本該投入到展會(huì)上邀請(qǐng)客戶的預(yù)算，結(jié)果被機(jī)票、酒店等等給劃走了，導(dǎo)致企業(yè)要么少來(lái)工作人員要么少邀請(qǐng)客戶（專業(yè)觀眾）這樣的局面，其實(shí)都是主辦方在整體項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)布局上的失誤，大部分主辦方?jīng)]有意識(shí)到這塊，也沒(méi)有人力和精力去做細(xì)商旅服務(wù)這塊，更可怕的是很多展會(huì)根本不重視這塊，直接掛展館周邊酒店電話給到展商，這樣做不僅沒(méi)有幫到展商，甚至可以說(shuō)是推著展商直接找酒店訂高價(jià)房，難聽(tīng)點(diǎn)說(shuō)就是推著展商去被宰、、、、

我自身做過(guò)主辦業(yè)務(wù)、帶過(guò)項(xiàng)目，我的思維就是，場(chǎng)內(nèi)的全部要聽(tīng)主辦同意安排，展館內(nèi)的不管是搭建商還是物流、主場(chǎng)，只要保障展品運(yùn)進(jìn)來(lái)、展臺(tái)按時(shí)搭好，別出什么事故，開(kāi)展了開(kāi)幕式結(jié)束基本上算是展會(huì)結(jié)束。什么酒店大巴車等展館場(chǎng)外的事情和主辦方無(wú)關(guān)，展商自己解決，但實(shí)際情況不少這樣，場(chǎng)外的精細(xì)化服務(wù)對(duì)整個(gè)會(huì)展項(xiàng)目直接和間接影響很大，可以用跨界打擊來(lái)形容、、、、、、再省略10萬(wàn)字。

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據(jù)我所知，我們盟軒會(huì)展合作的主辦里，重視商旅這塊的基本上都是外資主辦，如：勵(lì)展、英富曼、博華、法蘭克福、漢諾威等等，在商旅這塊做的非常好，很重視、、、、，這些大型主辦單位基本上都是我們公司的戰(zhàn)略合作伙伴。

我們公司從事會(huì)展商旅十多年來(lái)，對(duì)會(huì)展行業(yè)有獨(dú)特的認(rèn)知，對(duì)商旅行業(yè)也具有獨(dú)特的認(rèn)知，希望這個(gè)分享更夠給行業(yè)朋友點(diǎn)啟發(fā)，等時(shí)間允許情況下，我講再分享些干貨給到大家，從商旅和會(huì)展結(jié)合角度來(lái)看，其實(shí)做好展會(huì)專業(yè)觀眾是有很多方法和途徑的，就看如何操作了。

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分享人：盟友云